3.4 商品定价的“潜规则”

在淘宝定价是一个比较让人困扰的问题。定高了不好，定低了也不行。究竟以什么标准衡量自己产品的价格，并且还能够获得市场的认可呢？这需要你了解下面商品定价时的一些技巧。

3.4.1 商品定价必须考虑的要素

商品定价是网上开店最简单的一件事情。然而，简单的事，如不加以考虑，办起来却很有难度。有一些人自认为对定价了如指掌，不必再去费尽心思考虑，其实这样做往往会导致利润的大量流失。所以，武断地制定一个恒久不变的标准价格是个很严重的错误。因为在大多数情况下，这种价格往往不会给你带来任何利润。定价时需要考虑的因素很多，具体来说，要特别注意以下要素。

1．市场竞争情况

为商品定价时应该考虑市场上其他商品是如何定价的，再仔细权衡，从而为自己的商品定价。商品诱惑力的高低，直接决定着顾客购买的意愿及数量。如果商品具有一定的吸引力，此商品的销售数量会大大增加；如果商品没有吸引人的地方，那么不论如何促销、降价，都不能成功售出。

2．市场的性质

（1）首先考虑买家的消费习惯，一旦买家使用习惯了一种品牌的东西，就会形成一种购买习惯，不易改变。

（2）考虑销售市场的大小。销售一种商品时，要准确确定自己的顾客群，要了解由这种顾客群构成的市场走向。

3．销售策略

制定商品销售策略，要根据商品性质、企业形象以及店铺的特性。如销售品质优良的名牌产品，则需要定高价，人们才觉得物超所值。一些流行性十分强的商品，也需要定高价，因为一旦流行期过后，就会削价。而销售过时的商品则需要定低价，才会使商品顺利打开销路。

4．商品形象

一些历史悠久、品质优良的品牌店铺，服务周到，已经闯出了名号，奠定了根基，使得买家在逢年过节要买礼品送人时，一定会想到它，因此定价可以稍高。

3.4.2 商品定价的诀窍

商品价格是顾客十分敏感的事，如果商家在定价上能玩出什么新花样，必然能得到买家的垂青。一些成功的经营者，都是善于用定价吸引顾客的高手。他们各出奇招，都收到了意想不到的效果，在满足顾客的同时，也使自己得到了收获。

定价方法直接影响顾客的消费意向，奇特的定价方法会给顾客带来心理刺激。不同的定价方法对顾客产生的心理影响也不相同。一般来说，以下5种定价方法需要掌握。

1．批量购买引导定价法

顾客都想在价格最便宜时购买商品，但必须保证买到。商品八九折时顾客的兴趣不太大，七折时会担心别人将自己心爱的东西买走，五六折时顾客会迫切买走商品，否则将会失去廉价的机会。批量购买引导定价法，是根据顾客购买量的差异来制定不同的价格，随着顾客购买量的增加，单位商品的价格在不断地降低。

2．成本加成定价法

成本加成定价法又叫毛利率定价法、加额法或标高定价法。这是多数商家通常采用的一种定价方法，其优点是计算方便。而且在正常的情况下，即在市场环境的许多因素趋于稳定的情况下，运用这种方法能够保证商家获取正常利润。同时，同类商品在各商店的成本和加成率都比较接近，定价不会相差太大，相互间的竞争不会太激烈。此外，这种方法容易给顾客带来一种合理公平的感觉，从而被顾客接受。

3．习惯定价法

这是市场上已经形成习惯来定价的方法。市场上有许多商品，销售时间已长，形成了一种定价的习惯。定价偏高，销量不易打开，定价太低，顾客会对商品的品质产生怀疑，也不利于销售。这种方法对于稳定市场不无好处。

有许多日用品，由于顾客时常购买其价格大家都知道，形成了一种习惯价格，即顾客很容易按此价格购买，所以这类商品销售应遵守习惯定价，不能轻易变动，否则顾客会产生心理不满。如果原材料涨价，需要提价时，要特别谨慎，可以通过适当地减少分量等方法来解决。

4.“特价品”定价法

商家将少量的商品价格降低，以此来招揽顾客，增加对其他商品连带式的购买，以便达到销售的目的。运用这种方法要采用一些多数家庭需要的“特价品”，而且市场价格要为广大顾客熟悉。这样才能让顾客知道这种商品的价格要比一般市场价格低，从而招徕更多的顾客。

5．安全定价

安全定价是一种很稳妥的定价策略。商品定价适中，会减少市场风险，可在一定时期内将投资收回，并有适当的利润。

商品定价是一门很深的学问。在商海缤纷变幻的时代，经营者要把自己的商品成功地销售出去，掌握奇特的定价方法是必然的趋势。在定价方面能否出奇招，将决定你在商海的沉浮。

3.4.3 商品高价定位与低价定位法则

1．高价定位法则

高价定位法，是针对一些买家攀高心理而实施的。采用高价策略，将商品的价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高价格又满足了买家求新、求异和求品位的心理。

（1）从买家角度进行的高价定位。

许多买家所追求的是自己独占某些奢侈品，所以有时高价也是需求增加的重要原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当店铺的目标买家是那些社会阶层比较高的人士时，商店必须高价定位商品。

（2）标志商品高品质而进行的高价定位。

在商品价格与需求的关系中，存在一种质价效应，即消费者通常把高价看作是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能刺激和提高需求的效应。在许多情况下，许多消费者往往以“一分价钱，一分货”“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

（3）标志服务高水平而进行的高价定位。

如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻注视消费者对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求。

在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难和需求弹性小的商品，才能在较长的时间内保持高价，否则价格太高会失去买家。

2．低价定位法则

现在许多商家都在采用每日低价的法则，此类法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛就是使用这一低价策略。低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售，因为过于低廉的价格会造成对商品质量和性能的“不信任感”和“不安全感”。买家会认为，“那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好”。要卓有成效的运用这一策略，商店必须具备以下条件。

（1）进货成本低，业务经营费用低，低费用才能支撑低价格。

（2）存货周转速度快，所有商品都能被卖掉。经常降价尽管利润受损，但可以尽快把商品销售出去。

（3）买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使卖家大量购买。例如，日常生活用品、食品等。

（4）能够向买家充分说明价格便宜的理由。

（5）商店必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。

3.4.4 利用数字定价技巧

商品定价必须懂“数字”，不会计算的人不会富。万事都要做到心中有数，才能知道事情的重要程度，才能有效衡量盈亏。

1．非整数法

“差之毫厘，失之千里。”这种把商品零售价格定成带有零头结尾的做法被销售专家们称为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。如一件本来值10元的商品，定价9.8元，肯定能激发消费者的购买欲望。又如一家网上服装店进了一批货，以每件100元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2元钱，价格变成98元。想不到就是这2元钱之差，买者络绎不绝，货物很快销售一空。

所以，把商品零售价格定成带有零头的非整数的做法，是一种极能激发消费者购买欲望的价格。非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

2．整数法

美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上的富人制造一种大型高级豪华轿车，价格定为100万美元的整数价。为什么？因为高档豪华的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，整数价格正迎合了这种心理。

对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给买家一种“一分钱一分货”的感觉，以树立品牌形象。

3．定价时用小单位

定价时采用小单位，会让买家感觉商品的价格比较便宜，如茶叶每千克100元定成5元/两。或用较小单位商品的价格进行比较，如“使用这种电冰箱每天只耗半度电，才2毛钱”。

4．选易为买家接受的数字定价

据调查发现，商品定价时所用数字的频率，依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这不是偶然的，究其根源是买家消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8等比不带弧线的数字有刺激感，易为买家接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎。

在价格的数字应用上，应结合国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4因为与“死”同音，被人忌讳；因中国老百姓有“六六大顺”的说法，六字比较受欢迎。