项目1 商务谈判认知

学习要点

1．商务谈判的概念、要素与特征

2．商务谈判的分类与内容

3．商务谈判的基本流程与模式

4．商务谈判的原则与评判标准

5．商务谈判的基本理论

6．商务谈判的心理、思维与需求

学习目标

1．熟悉商务谈判的概念与特征

2．了解商务谈判的分类与内容

3．认识商务谈判的一般步骤

4．理解商务谈判的基本理论

5．掌握商务谈判的原则，并能在谈判中加以运用

6．能运用商务谈判的基础知识分析商务谈判案例

7．能运用商务谈判心理和需求理论知识进行谈判

引导情境

校团委组织发起一场全校的篮球比赛，负责承办赛事的校学生会为保证此次比赛的成功举办，计划面向社会拉点儿赞助。李敏是学校外联部部长，拉赞助的任务自然分配到了她的头上。市营销协会会长小唐告诉李敏，最近娃哈哈公司为推广新品“启力”，有意在本校组织促销活动。李敏觉得这是个很好的机会，但是如何才能顺利完成本次任务呢？

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。毫不夸张地说，人生在世，谁也无法逃避谈判。大到国与国之间的政治、经济、军事、外交往来，小到企业与企业之间、个人与个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在现代商业活动中，谈判已成为交易的前奏曲、销售的主旋律。然而尽管谈判天天都在发生、时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？下面，让我们一起来认识和领悟商务谈判。

项目分析

人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。——赫伯·寇恩