第一章 渠道销售战略解码

所有业务开展的目的都是越来越接近本质——服务于目标的实现。ToB业务中，企业对业务开展成功与否的本质判断是以战略目标实现与否为基础的，渠道只是工具，不是目的。渠道销售应该服务于ToB企业战略目标的实现。那么，如何从战略层面入手系统思考渠道机制的建设呢？本章来讨论与之相关的问题。

渠，水所居也；道，路径也。渠道，从字面上理解是水流的路径。在ToB业务的商业语境中，“渠道”就像河道，将产品和服务从企业库房输送到客户手中。渠道链接了产品与用户，打通了销售和市场，是企业的产品和服务通向用户的路径，也是企业业务进行商业变现的重要通道。渠道工作是业务战略的重要一环，这决定了在ToB业务工作中，企业需要结合内外部情况，进行系统的渠道布局和管理。