一、客户愿意和你说话的三个要点

在介绍客户愿意和你说话的具体方法之前，我要先给大家介绍与客户打交道的三个关键点，就是要重视客户被尊重的需求、懂得赞美客户以及记住客户的名字。在这三点的基础之上再结合其他的具体方法，就可以做到让客户愿意和你说话。

（一）尊重的需求

随着人们生活水平的提高和物质的极大丰富，供小于求的时代已经一去不复返了。对于很多产品或服务，客户都可以很轻松地找到多种选择，因此消费者或者客户对于尊重方面的需求在显著增加。

我们也有这样的体会，当自己作为客户的时候，如果销售人员一旦表现出任何一点不尊重或者让你有不好感觉的时候，哪怕是一个小小的眼神或者是一个细微的体态语言，你都会立刻感到不舒服，而且你会立刻决定不要从他那里再购买任何东西。

我自己家里就发生过这样真实的例子。

几年前，我父母要搬进一套新房，在基本装修好之后准备开始看家具，因为我们平常工作都比较忙，所以两位老人就自己去家具市场转一转。

有一次，他们去了一家非常有名的家具大卖场，想看个合适的床。在走进一家店的时候，两位促销人员一看进来了两位老人，可能在他们的印象当中，老人的消费能力都很一般，有很多人就是经常来转一转。

当我父母在询问一些关于产品细节问题的时候，她们两个人表现出了一些傲慢以及爱搭不理的态度，尽管不是很明显，但我父母还是能感觉到，所以他们就离开了这家店。

当他们进入另外一家店之后，尽管这家的品牌没有上一家名气那么大，但是这家的销售人员非常热情，而且对老人表现出了充分的尊重，又是倒水，又是热情详细地介绍产品，并且邀请他们试坐，充分感受产品的优点。结果大家可以想到，我父母果断地决定在这家购买了家具。

这个故事告诉我们，如果你流露出对客户任何不尊重的话，那这个客户往往是不会在你这里购买的。因为现在不是卖方市场了，任何产品都面临着激烈的竞争，客户可以很方便地找到替代者。

还有一点启发，就是千万不可以小瞧任何一位客户。

比如第一家店的两位销售人员，她们一定认为老年人基本没什么消费能力，所以对这样的潜在消费者表现出自己的不尊重。作为一个专业的销售人员，我们应当真诚地展示出对每一位潜在消费者的尊重，只有这样才能迎来更多的订单机会。

这就是真实发生的例子。我父母的原话就是她们以为我们不会买，没有消费能力。第二家的销售人员非常尊重我们，让我们感受很好（其实就是满足了他们被尊重的需求），所以我们决定在第二家购买，其实产品质量等各方面也没有太大的区别，就是因为我们喜欢第二家这两个销售人员。

后来，他们去家电大卖场买家电的时候，这一幕又上演了，结果也是一样。

就像我前面提到的一样，我们作为一名潜在客户去购买产品的时候，销售人员有时候体现出那么一丁点儿的不耐烦，或者是语气当中有一点点让你感受不好的时候，你一定不会在他那里购买。

如果销售人员不能很好地表示出对客户的尊重，他的业绩一定不会好。因为在销售中有一个著名的“250定律”，这个定律是由著名的汽车销售大王乔•吉拉德提出的。他说一定要让每一位客户都感受非常好，因为每一位客户背后都有250个潜在客户。如果你得罪了一个客户，就意味着你得罪了他背后的250个潜在客户。这对于销售来讲是非常致命的。这是直接面向消费者的销售。

如果大家做的是复杂性销售，那么展现出对客户的尊重其实更加重要。

复杂性销售和简单性销售的一个很大区别在于，简单性销售往往产品金额不大，销售过程结束后，销售人员与客户之间的关系到此为止的比较多，以后再打交道的机会不多。

复杂性销售就完全不一样。复杂性销售的特点是销售金额大、销售周期长，而且在整个销售过程中，销售人员要与客户从售前、售中甚至到售后一直打交道。从事复杂性销售的销售人员，如果在与客户接触的初期就表现出一些对客户的不尊重，让客户内心感受不好的话，你基本上已经失去了这次生意机会。

因此，要想成为一个好的销售人员，能够时刻体会客户的感受，时刻展示出对客户的尊重，对于销售人员是至关重要的事情。

有的销售人员也许会问，我觉得我很尊重客户啊，为什么客户感受不到呢？

这就涉及许多细节问题，也许有一些细节问题我们没有注意到，但是客户会有感觉。因为客户和你在一起的时候会通过你的行为去判断，小到一个细微的表情都会被客户捕捉到。

接下来，我会从各个方面尤其是细节方面给大家展开介绍。

在与客户打交道的初期，展示出对客户的尊重，从而让客户不反感和你打交道，这样就可以让销售沿着销售流程一步一步地走下去。

（二）懂得赞美客户

我们可能都听说过一句话，叫作“千万不要吝啬自己的赞美”。

我们应该养成赞美他人的习惯，因为从人的心理本质来讲，任何人都有被赞美的需求，适度的赞美会迅速拉近你和客户之间的距离，并且可以让客户敞开心扉。

可以这么说，世界上最华丽的语言就是对人的赞美。

想想我们自己其实也一样，当一个人很喜欢赞美你的时候，你一定会对那个人有好感。赞美他人是一个销售人员应当养成的一种习惯，在赞美的时候，有几个要点要注意。

1. 赞美要真诚

我们能够感觉一个人在赞美你的时候，他是发自内心的，还是出于客套的敷衍。

客套的赞美不仅起不到让客户喜欢你的作用，相反，还会让他会感觉你是一个不够真诚的人。

2. 寻找客户身上的闪光点进行赞美

如果想让客户感受你的赞美是真诚而且是发自内心的话，你就要寻找客户身上的闪光点，最好是与众不同的一些点。

为什么要找客户的闪光点进行赞美呢？因为只有这样才能让客户感受到你是认真的，是发自内心的，而不是用几句可以对很多人说出的同样赞美的话。比如说“你今天真帅”“你今天好漂亮”“你今天看起来气色真不错”等。

如果你听到这一类赞美的话，会有什么样的感觉呢？听起来感觉是在赞美，但是总感觉缺少了一点什么。

我们通常说的一句话叫作“走心”，而我们都会喜欢与走心的人作交流。

所谓“走心”，就是他确实是用心在观察、在思考，这样的沟通和交流效果一定会好。

什么是“走心”的赞美呢？

回到刚才我们说的这一个关键点，要寻找客户身上的闪光点，而且最好是与众不同的一些闪光点，来赞美客户。

比如说：

“某某先生，您今天的这条暗纹领带，看起来特别帅气，特别搭配您衬衫的颜色。”

“某某女士，您今天围的这条丝巾，质地和颜色都特别符合您的气质。”

如果听到这样赞美的话，是不是会觉得对面的这位销售人员是走心了呢？是不是会对这位销售人员产生特别的好感呢？大部分人会认为是的。

走心的赞美一定比前面那几句没有抓住客户闪光点的赞美效果要好很多。

3. 赞美要适度

我们在赞美别人的时候一定要把握好合适的尺度。

尤其是异性之间，哪些点适合给出赞美，而哪些点不太适合，我们都要有相应的判断。比如，男性销售人员在赞美女性客户的时候，可能说到服饰丝巾就可以了，如果再说客户的皮肤怎么好、发型怎么好、高跟鞋怎么漂亮等，就会给人一种不太舒适的感觉。同样，女性销售人员在赞美男性客户的时候也要把握好尺度，最好关注一下他们的办公用品、办公室环境等，或者赞美一下他们的孩子、生活如何有品位这些方面。至于客户的着装、发型等，我们要把握好尺度，尽量不要产生一些歧义或误会。

另外一点要注意的是赞美的程度。赞美到什么程度，是我们要掌握好的。

因为客户都会对自己有一个自我认知，如人家认为自己可能不是有优点的地方，你非要抓住这个地方去赞美，只会给人非常不好的感觉，让客户感觉你一点都不走心，而且说不定听起来有一种被讽刺的感觉，这对于我们与客户建立良好的关系一定是非常有害的。

（三）记住客户的名字

电影《穿普拉达的女王》里面有一处情节，就是梅丽尔·斯特里普饰演的那个女魔头米兰达，她要参加一场非常重要的聚会，这个聚会上会遇见非常多的重量级嘉宾。

米兰达担心会记不住这些来宾的名字，所以就给自己的两个助理，其中有一个是安妮·海瑟薇饰演的女一号安迪，让这两个助理在参加聚会活动之前，根据一本册子上面的相片记住每一位嘉宾的名字、职位、家庭状况以及一些生活经历。

在她参加聚会的时候，迎面走过来的任何一位嘉宾，当她无法记住这位嘉宾名字的时候，这两位助理就要快速地在她耳边告诉她这位嘉宾是谁、担任什么职位、有过什么样的生活经历这些信息，而这个时候她就可以很自然地与这些嘉宾打招呼，开始聊天和交流。

为什么米兰达一定要能够叫出这些嘉宾的名字呢？就是为了表示出对每一位嘉宾的充分尊重，这和我们做销售的道理是一样的。

大家试想一下，如果你是一位客户，当和你打过几次交道的一些销售人员，见到你或者打电话的时候都会亲切地称呼你为“某某先生”“某某女士”的时候，你的内心是不是感觉到了被尊重？自然的，你对这位销售人员会有一些好感，你也愿意同他继续交流。

举一个我自己的例子。我是做培训咨询行业的，会给许多客户进行一些咨询和培训的项目，似乎是以一种老师和顾问的方式出现的，通常来讲，企业的人员都很尊重我们。同样的是，他们也是我们重要的客户，所以我自己养成的一个习惯就是我去培训过的企业，他们的相关业务领导以及人力资源的负责同事，我都会认真地记住他们的名字，在每次见到他们的时候都可以亲切地称呼出他们的名字。

当我每次叫出他们名字时候，对方都很开心。有的时候，他们会说“老师您的记性可真好”，我会说一句“因为你们很优秀很重要啊”。从这样一个简单的对话过程中，我能确实感受到当客户的名字被记住的时候，并且被亲切地叫出来，他们发自内心的开心和喜悦，而这种开心和喜悦来自他觉得受到了尊重。

因此，我们在做销售工作的时候，很重要的一点就是能够记住客户的名字。

尤其是在进行复杂性销售的时候，我们会与客户组织结构当中的多个角色打交道。某些角色，尤其是对于一些过滤者，也就是他们不能决定销售，但他们是关键人物身边很重要的一些人。如果你非常清楚地记得他们的名字，以后每次见面都亲切地喊出他的名字，他一定会对你有好感，可能在关键人物面前有意无意地帮你说几句有利的话。

而这些对你有利的一些语言，对于关键人物对你或公司的良好印象会起到一定的帮助作用。

大家可能在很多经典的电影或电视剧的桥段看到这样的内容，就是一个销售人员想见公司大老板的时候，先要做的一定是能够过了前台这一关。所以他们会有各种各样的方法，让前台给自己提供帮助。试想一下，如果你连前台助理的名字都记不住的话，她会给你提供帮助吗？显然是不可能的。

因此，能够准确地记住客户的名字是让客户愿意和你说话的重要一点，我们一定要留心。