场景03 /客户一听是做销售的就直接回绝：不需要
客户心理活动
（1）做推销人说的话，都是骗人的。
（2）之前受过骗，要吃一堑长一智。
（3）我有稳定合作者，暂不需要。
（4）合作者一定要找熟人，这种陌生人可信度不高。
（5）做得好的企业根本不用主动找客户，都是客户主动上门的。
销售人员的销售目标
让客户相信你，感觉到你的价值所在。客户一听是销售人员就说不需要，这说明他们对销售人员存有误解，或者说受到过这方面的伤害，所以，销售人员要做的就是消减客户的误解，让其了解到我们的价值所在。
销售人员的销售意识与行为准备
无论何种原因导致客户对销售人员心存芥蒂，都不要放弃继续跟进的念头，学会跟客户打心理战，让其内心想法改变，那么后续的销售机会自然随之而来。
（1）用以往经验勾起对方的回忆，拉近双方的距离。在与客户交谈前，不妨用一个双方都经历过的事情展开话题，很自然地与客户站到一边上，消减客户的防备心理。
（2）为客户当前或者过往遇到的难题提供解决方案。客户遇到的难题有一部分你可以帮忙解决，所以你要告诉客户，你能干什么，你能为客户排除哪些烦恼，这样你在客户那里自然就有价值了。
（3）提醒客户做好防范工作。任何一种产品，无论是哪家生产的，必然会存在这个行业中都无法回避掉的缺点问题，你不妨借此机会，提醒客户，让他做好心理准备，同时也认识到你的专业性。这样一来，拒绝你的时候，他也就会掂量一下了。
面对那些对销售人员存有偏见的客户，应该先从情感、认知等方面与客户达成一致，然后在客户的防备心理消除后再谈销售合作的事情也不晚。否则直接讲明自己的销售目的只会吃到客户的闭门羹。
销售话术模板
销售话术模板1＞＞
话术点评：有过合作算是熟人。另外以产品使用调查为切入点，有效地规避了客户对推销人员的反感。
销售话术模板2＞＞
话术点评：点出客户可能有过的不愉快经历，并说明原因，让其对自己的误解消减，这样客户才有可能愿意跟你“唠叨一番”。
销售话术模板3＞＞
话术点评：主动申请赠送资料的机会，让客户提前做好采购方面的知识储备工作。这对客户而言有利无害，自然被拒绝的概率也就变小了。
常见错误销售行为规避
01 /我们是正规厂家，不是骗子。
在没有打消客户的疑虑之前，哪怕你说得天花乱坠客户也是不相信的。尤其这样讲，更有欲盖弥彰之嫌。
02 /对不起，打扰您了。
当客户说道不需要时，销售人员最不应该讲的一句话就是：对不起，打扰您了！这无疑是自己堵住了销售之门，这样一说，客户自然是挂断电话了。
03 /您是做××生意的，怎么可能不需要我们的产品呢？
你致电找的客户，十有八九也是筛选过的，基本上都是对自己产品有需求的客户，但是遭到客户的拒绝后，直接这样质问客户，是很不礼貌的行为，而且客户只会更加肯定一个认识：销售人员真是烦死了。
04 /请您给我几分钟的时间，您听完后绝对有兴趣。
在没有扭转客户的反感之意前，客户不可能给你陈述说明的时间，这种要求客户怎么可能同意呢？这无疑是逼着客户立刻挂断电话。