销售之战本质上是心理素质之战
要想成为优秀的销售者，寻求自我的发展和提升，把自己变成你想要成为的那种人，培养你所缺乏的心理素质以及抑制让人讨厌的坏脾气，必须努力学会发展以下各项心理素质。销售之战本质上就是心理素质之战。
我能！我会！我敢！我愿意！
对一个销售者来说，有一件重要的事情，就是培养他自尊的能力。这里的自尊，并非是狂妄自大、自负、傲慢、专横、势利等不受人欢迎的品质。相反，自尊会赋予人以真正的男子气概或者女性气质以及自力更生、尊严、勇气和独立的感觉。正是“黑鹰精神”（代表自尊、独立、不屈服的精神和勇气）使那个印第安部落酋长抬起头对杰克逊说：“我是一个堂堂正正的人！”他完全反对那种只会爬行、卑躬屈膝的“尘世间的可怜虫”（尤赖亚·希普的精神状态），并一直声称自己有多么多么的谦逊。学会用无所畏惧的眼光看世界，摆脱对人群的恐惧和别人对你极为轻视的印象，学会相信和尊重你自己，让“我能！我会！我敢！我愿意！”成为你的座右铭。
自尊是一剂抑制恐惧、畏缩、自卑和其他消极情感的良药，这些负面因素会使销售者在与某个“大人物”接触时局促不安。要记住，大人物的表象只不过是一个面具，在面具的后面，只不过是一个像你自己的“我”，仅此而已。要记住，在你的“约翰·史密斯”角色身后还存在着相同类别的“我”，这个“我”就存在于“重要人物”角色的身后。要记住，你们之间是人与人之间的平等交往，而不是一只尘世的可怜虫去见上帝。要记住，正如吉卜林所说：“除了肤色不同，上校的夫人与朱迪·奥格雷迪在本质上就是姐妹。”你同那个大人物之间也是如此，所不同的只是你们的个性、身份和外表罢了。通过培养对“我”的认识和领会，你就会获得一种全新的自尊感，这种感觉会让你对羞怯、自卑和恐惧等不良情绪产生免疫力。一个人只有尊重自己，才能获得别人的尊重。他应该树立起真正的个体意识，并尊重它。要时刻注意，不要被自尊自大、虚荣和类似的愚蠢行为给引到“岔道”上去。要知道，不是你的个性有资格享受尊重，而是你的个体，两者是不可同日而语的。个性隶属于人的外在特征，个体却隶属于其内在特征。
一个人的举止和态度，不但对自身的精神状态起作用，同时会给别人留下深刻的印象。在身体和心理之间，总会有作用力和反作用力。正如精神状态会在身体的作用力中形成，身体的作用力也会对精神产生反作用力并影响精神状态。如果你一直皱眉，就会感到愤怒；如果你微笑，就会感到快乐；如果你做事果断有力，就会感觉自己像个男子汉。卡尔·皮尔斯曾就一位销售者的言谈举止说道：“请记住，你不是在请求帮助，你不需要为什么而道歉。在这个世界上，你有足够的理由昂首挺胸。奇妙的是，这种昂首挺胸会在销售中起作用。我亲眼见过，销售者们只是通过昂首挺胸，就直接进入百老汇客户的办公室。保持昂首挺胸，让你的耳垂处于你肩膀的正上方，这样被挂在耳朵上的铅垂线就可以描绘出你身体的曲线。一定要确保你的头不向左偏，也不向右偏，保持端正。很多人会犯这样的错误，尤其是在等待着完成某项重要的业务时，会让自己的头要么向左偏，要么向右偏，而这往往暗示着软弱。对男人的研究，揭示出一个事实，即强有力的男人从不把头偏向一侧。他们的头都完美地与强有力的颈部处在一条直线上。他们被置于正确位置的肩膀正在激发他们沉着的力量。换句话说，每一条身体曲线都意味着主人的想法。”
因此，不但要培养自尊的内在感觉，而且还要培养这种精神状态的外部特征。这样，你就可以确保身体和心理之间作用力和反作用力的平衡。
唯有淡定方能主宰自我
销售者应该培养淡定的品质，它会以平衡、安静和闲适的方式体现出来。淡定就是一种心理素质，它会在各种能力、感情、情绪和意向之间保持一种自然的平衡。淡定能使一个人在心理上正确地平衡自己，而不是让他的感情和情绪随着他一起逃逸。淡定能让一个人成为自己的主宰，而不是在一方面“越界”，在另一方面“丧失理智”。淡定能使一个人“很好地支配自己”。拥有淡定品质的人注定拥有权力，因为，他从不会因为外界的压力失去平衡，并最终成为局势的掌控者。陀螺仪是一种奇特小巧的机械发明，由一个框架和内置的旋转的轮子构成。它的奇特之处在于，这个轮子总是靠它的运动保持平衡。无论这个小装置怎样转来转去，它总会保持自己的平衡。它可能在航空以及交通单轨系统中发挥重要的作用。
这正是你要做的——成为一个智能陀螺仪。培养让所有事情都自动朝着令你保持心理重心的平衡和中心方向运行的心理素质。这并不意味着你应该是个一本正经的人，或者一个表情严肃又自以为是的讨厌鬼。相反，你在行为举止上应该是很随和的。你要做的就是一直保持你的平衡和心理控制力，而不是让你的感情或者情绪随心所欲。淡定意味着掌控力——失去它，就意味着被奴役。正如爱德华·卡朋特说的：“实际上，碰到一个堂堂正正的人是多么稀罕啊！发现一个被专制思想（抑或欲望）烦扰的生物又是多么的容易啊！他在责骂下畏缩、退避，或者偶然自鸣得意，高兴地遵照着一位驱赶者的话去跑，使缰绳发出格格的响声，使自己信服他是自由的。”淡定就是智能陀螺仪，要使它保持着良好的工作秩序。
上帝偏爱乐观的人
对于销售者来说，“聪明、乐观和幸福”的精神状态和同样的外在形象就是成功的磁石。“牢骚”是人格的负极，它比其他任何品质都更使人不快。人们偏爱乐观的行为和精神，并因此给那些拥有这一品质的人以过多的偏爱，同时也无视一位“爱发牢骚”的人的优点。“具有南方特征的男人”是受欢迎的。一位诗人说得好：
笑吧，全世界都会同你一块笑，
哭吧，没有人会陪着你一起哭。
这个悲哀的旧星球需要欢乐，
它自己的麻烦已经够多的了。
世界更青睐“乐观的吉姆”，而不是“悲观的格斯”，并将把恩惠授予前者，对后者则会爱答不理。令人扫兴的人是不受待见的客人，然而那个试图让“一抹阳光”普照所有场合的人总是受欢迎的。乐观开朗的精神为它的主人创造了一种气场，并将其洒满他到过的所有地方。快乐是有感染力的，它是一份非常有价值的资产。我们已经知道，外表阳光的人们会对那些他们拜访过的人的紧张情绪产生宽慰作用。我们总是听到这样的评价：“我总是很高兴见到那个伙计，他会使我快活起来。”虽然如此，但这并不意味着一个人应该成为一个专业的打趣之人、一位逗人发笑的小丑或者一个喜剧演员。拥有这种个性的人的精神状态是乐观，一种可以看到事情令人高兴的一面的意向，一种能像太阳发出熠熠光辉那样展示那种精神状态的意向。要学会向四周辐射快乐。
然而，在你希望展示内在的快乐之前，请先把它培养出来。没有什么东西会像虚假的快乐那样可怜，或者那样失败——它比过去10年的吟游诗人的笑话更加糟糕。要想快乐起来，一个人没必要非得成为一个“风趣的人”。真正的快乐气氛只能从内心产生。日本的上流社会教导他们的孩子们，无论发生什么事情，即使心都要碎了，也要保持快乐的举止和微笑的脸。他们把这看作是他们这一等级的人的责任，认为表现出其他任何行为或者表情都是与个人身份非常不相符的，也是对他人的无礼。他们的经典行为规范认为，让自己的悲伤、悔恨、不幸或者“牢骚”影响到他人是一种鲁莽行为。他们把悔恨和疼痛都留给了自己，而总是将快乐和光彩的一面呈现给他人。销售者在商业中需要它。尽量避免使“牢骚”的精神状态成为瘟疫，因为，麻烦会与它相伴而行。
谦恭是一笔宝贵的财富
谦恭对于一位销售者来说是一笔宝贵的财富，不仅如此，它还是一种身份的象征，对自己和他人，它还是一份责任。所谓的礼貌和谦恭，并不是指虚情假意的言行举止——这些东西都是真情实意的仿制品。在此，我们指的是对他人的恭敬态度，这种态度是一个人生而优雅和具有良好教养的标志。谦恭礼貌不一定由正式的礼貌规则构成，而是用一种谦恭的方式表现出对他人内在的同情和理解。人人都喜欢被赏识和理解，也愿意以相同的方式对待他人。不过，个人却没必要为了礼貌而强颜欢笑。因为，真正的礼貌源自内心，它几乎不可能被成功地模仿出来。它的精神可以通过下列方式表达出来：首先是竭力去看每个人身上善良的一面，然后向一个人表现，仿佛他的好是有目共睹的。如果有人向你展示其发自内心的善良时，请给予他应有的关注和尊重。
我认识的一个最优秀的零售人员，将他的成功归结为站在“柜台另一侧的顾客立场”考虑问题的能力，这产生了一种非常有价值的同情性理解。如果销售者能够成功地将自己置于顾客的位置，实现换位思考，他便可以以一种新奇的方式看待事情，并因此获得顾客的理解，该理解有助于销售者向他的顾客展示一种真正的礼貌。但是，礼貌和谦恭并不意味着卑躬屈膝或者阿谀奉迎。真正的礼貌和谦恭必须是以自尊为前提和支撑的。
与礼貌结合在一起的品质叫做得体，它被界定为“特殊的技能或者说话做事时非常机敏、有分寸、懂得随机应变，以及良好的观察力抑或识别能力”。一个细小的考察表明，得体必须依赖于对他人观点和精神状态的理解，其结果好比一个人拥有一扇门的钥匙，却可以用它打开另一扇门上的锁。理解换位思考和礼貌待人的真正精神，就会明白建立得体的品质将会耗费较长的时间。得体是世俗智慧和黄金法则的奇妙组合——在相同的情形下，这种能力组合可以渗入他人的思想以及让你以自己愿意的方式与别人交谈，反之亦然。被称作适应性或者使自己适应环境及他人个性的特征也属于这个范畴。适应性依赖可以看到他人立场的能力。正如一位作家写的：“那些与他们周围事物无法和谐相处的个体们，不能为那些与他们和谐相处的人提供空间。”一旦理解他人思想的要旨被发现了，真正的礼貌、得体和适应性等这一整个话题就能被理解，也可以被付诸实践。
拥有洞察人性的能力
与前面话题密切联系的是人性的话题，与人性有关的知识对销售者来说是非常重要的。为了理解其他人思维的运行方式，一个人不但要了解一般的心理原理，还要了解那些原理的特殊表现形式。大自然倾向于形成阶级和种类，依据大部分人的性情，可以把他们分成一些特殊的阶层。对《新心理学》的智能研究和骨相学著作中的一般话题等将会非常有助于很好地开启个人对于人性理解的道路。但是，别忘了，最好的知识只有当一般原理受到检验和在一般经验的观察下实施之后才能产生。
在这种特殊的作品中，我们在人性的某些特点上有许多话要说——事实上，正如我们说过的，人性学就是心理学。下面把知名骨相学专家福勒教授提出的建议推荐给所有渴望了解人性本质的销售者：“仔细观察人类的所有行为，弄清他们行为的动机和一般性影响。用敏锐的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你见到的人，似乎你要洞察他们的想法。要特别注意眼神，仿佛你要接受它所表达的东西。问自己：是什么能力导致了这种眼神或者那种行为？通过人类的一般性眼神、态度、语言和表现，来体察人性深处的东西。”
坚信美好的事情终究会实现
销售者应该培养积极乐观的生活态度。他应该真诚地期待美好事物，鼓励其到来，力促其实现。生活中的很多成功都依靠对于成功结果所抱有的精神状态和自信期待。真诚的渴望、自信的期待和坚决的行动——这就是取得成功的三位一体的关键因素。思想通过行动去展示自己，我们则依照我们为自己创造的心理模式或者模型而成长。如果你环视四周，便会发现，成功的人和正在成功的人就是那些满怀希望的人——即使他们处于艰难困苦和短暂挫折之中，也总是期望着希望之星的眷顾。如果一个人丧失了希望，就意味着他永久地被打败了。希望就是一直吸引人向前和向上的动力。获得意志和决心支持的希望几乎是不可战胜的。要学会去看事情光明的一面，相信你终会获得成功。要学会向上和向前看——记住“从高处着眼”这句座右铭。要培养“橡皮球精神”，靠着这种精神，你越被人使劲往下扔，就越能反弹得更高些。有一种微妙的心理法则，靠着它的运作，我们倾向于使我们的理想物质化，获得行动支撑的“自信期待”最终将会胜出。请把你的“大车”套在希望之星上，做人要胸怀大志。
热情是提升个人魅力的有效工具
很少有人能正确理解“热情”这个词的真正含义，尽管他们会在日常谈话中非常频繁地使用它。热情意味着比精力、活动、兴趣和希望更多的内容，它在心理和身体活动中表现的就是“灵魂”。希腊人用这个词语去指代“灵感”，由此，便产生了后来的“受非凡或者神圣力量启迪”的这层意思。它的现代用法被界定为：“灵魂被煽动和热情被点燃、强烈和富于想象力的热情或者兴趣、喜悦或者热情的生动展示”等。一个充满热情的人，他的举手投足看起来都是发自肺腑的——那种东西就是我们所说的“灵魂”。在受到指引的热情方面，存在着一种奇妙的东西，它不仅可以唤醒全身的力量，而且还趋向于在心理感染方面给他人留下深刻的印象。精神状态是有感染力的，热情是精神状态中最为活跃的元素之一。热情比精神状态的任何其他外在表达方式都更接近“灵魂的力量”。它与音乐、诗歌和戏剧等联系在一起。我们可以在作家、发言人、演说家、牧师、歌手或者诗人的话语中感受到它。热情可以被当作受到启发的兴趣去分析。正如沃尔特·穆迪所说：“人们会发现，拥有个人魅力的人都非常真诚。他们强烈的真诚是极具吸引力的。”最权威的人认同热情是提升个人魅力的有效工具。
一位老作家说得好：“所有的人都会散发出一种气场、氛围或者光环，它与我们的本质渗透在一起，敏感的人都能感受到这一点。我们饲养的狗和其他宠物、一头饥饿的狮子或老虎都是如此，甚至连苍蝇、蛇和昆虫也不例外。我们中的一些人是有吸引力的，其他人则没有。我们中的一些人有热情、有吸引力，能激发爱意和让人亲近的欲望；另外一些人则态度冷漠、热爱思考、喜欢推理，他们没有多少吸引力。让第二种人中的一位博学之士对观众发表演说，人们不久便会厌倦他的知识陈述，并表现出昏昏欲睡的样子。他虽然对着他们说话，却不能激发他们的兴趣，他们只能被动地听他讲。人们愿意痛快地掏钱，去获取某种体验或者被引得哈哈大笑，却不愿意为了听教诲而花上一分钱，虽然这会令他们思考。比之于上述类型的博学者，一位受教育程度不高，但是却极富爱心、成熟和稳健的人，哪怕他只有第一个人六成的逻辑能力和学识，但他面对听众侃侃而谈，每个人都会精神抖擞，珍惜他说的每一句有益的话。之所以有这样的差别，原因其实很简单。因为，这是心灵与大脑、灵魂与逻辑之间的较量，而且每次较量，灵魂都会毫无悬念地获胜。”
正如纽曼所说：“演绎不具备说服的力量。心灵一般通过想象力，依靠直接的印象，依靠历史和描述，而不是依赖理性。外表影响我们，容貌征服我们，行为激励我们。”热情给予我们称之为“生命”的特殊品质，它构成了销售者个性的重要组成部分。请记住，我们已经把热情当做受到启发的诚挚去分析——考虑一下这个分析，然后掌握其内在含义。“热情”一词非常鼓舞人心——设想一下，当你感到“了无生机”的时候，让它用它的表达方式去激励你。这一想法本身就是一剂兴奋剂！
拥有“斗牛犬”的品质
销售者必须具备决心、坚持和耐心等品质。这种斗牛犬的品质必须得到开发，“我能和我愿意”的精神必须得到培养。
决心由好几种能力构成。第一种就是好战或者解决障碍的能力，在所有的强势人物身上，这是一种显著的能力。它表现为同反对者进行斗争的勇气、胆识、抵抗能力、敌对情绪和策略，而不是向其屈服。
与这种能力相结合的是另一种能力，它头顶着一个极不恰当的名字——破坏性。该能力表达自己的方式是捣毁障碍，把障碍物推向一侧，取得进展，以及向前方推进、坚持立场等。对一个独自开辟道路并逐步创立自己事业的人来说，这就是一种能力。它是一种心灵的“开拓”能力，可以用来清除地面、奠定基础和修建第一座小木屋。
第三种能力就是持续性。该能力被极好地界定为“耐心”，它能够使一个人坚持下去，直至完成任务。这种能力会赋予稳定性和持久性，使一个人很好地完成任务。这种能力的缺乏常常会令其他良好品质所产生的效果大打折扣，导致个人过早地“放弃”，进而失去自己的劳动成果。
最后一种能力是毅力。它使人具备下列品质：不屈不挠、坚韧不拔、稳定、决心和慎重，与之相伴随的是一种“顽固倾向”，该倾向可以把其他能力结合在一起。在销售者的精神特质上需要一定数量的这种“傻瓜勇气”。如果一个人在某种程度上被“安排到某个岗位上”，此能力会使他在意志不被消磨的情况下坚守岗位，而意志被消磨的情形则会发生在缺乏这种能力的那些人身上。这种能力会防止一个人受到“牵制”，使他能够“专心做事、目不斜视”。它高扬起意志之斧，使之得以抗击各种材质的金属，直至任务完成。它使人像岩石一样可以安然无恙地迎击一拨又一拨的反对和竞争。它使人能看到自己的目标，然后再径直朝目标迈进。
用嘴堵上“透风的墙”
之所以把这种品质列举出来，不是因为它在销售领域中发挥着重要的作用，而是因为一般销售者会对本该保守的秘密口无遮拦地乱讲。在销售者身上，这个缺点源于他的工作使自由表达成了一种必要。然而，他应该记住，许多好的计划由于销售者“瞎说乱讲”或者“提前泄露了”他的希望、计划和期待而功亏一篑。销售者在讲到办公室的任何事情、个人政策、计划、方法，或者其他他不愿意竞争对手知道的事情时应该三思而后行。这是一位成功的商业人士制定出来的一项安全规则，即一个人应该“永远也不要提及他不希望其主要竞争对手听到的事情——因为世上没有不透风的墙”。这个世界充满了“消息灵通人士”，他们以搬弄是非为乐，而麦克风和无线电使得“隔墙有耳”成为可能。如果你不尊重自己的秘密，就别指望他人那样做。
没有“占有”，就没有一切
这种能力表现为对获得东西的渴望：获得、占有、急切寻求等。那些人因为身上所体现出来的畸形发展且令人不快的特性，所以经常被人们谴责为守财奴、贪婪之人、小气鬼。但是，过于草率地谴责这种能力也许并不是高明之举。因为，如果没有它，人们会变得无欲无求，抑或花钱无度、穷奢极侈、坐吃山空乃至穷困潦倒。任何想获得成功的人，如果缺乏占有欲这一品质，他就必须培养它。他必须学会诚挚地渴望生活中的美好事物，并致力去获取它们。他必须渴望为自己积累点东西，因为，通过这样做，他才会在工作中为其雇主创造出有价值的积累渠道。占有欲是赋予商业世界生命的原动力，虽然我们会尝试着避免它。然而，否认这一点就显得有点虚伪了。事实是明摆着的，不容漠视或者否认。正如本书作者在另一部著作中说过的：“人都是无利不起早的——无论是谁——只是方法、手段不同罢了。”否认它又有何用。将来，我们可能会拥有更好的经济条件，但是在那之前，我们所有人必须竭尽所能地去追逐对外界反应灵敏的金钱。因为，一个人如果不做这件事，他就无饭可吃、无衣可穿、无处可住、无书可读、无音乐可听，没有什么其他东西可以使一个会思考、有感觉的人的生命变得有价值。对我来说，下面这句话阐释了关于这一点的最恰当的平衡：“在你能获取的时候，就获取你能获取的一切——但是也要给其他人一个机会。”
不要被众人的喝彩所欺骗
这是一种品质，它表现为渴望表扬、奉承、赞成、名望等。一般的销售者并不需要发展这种能力，因为销售者的气质很容易让这种能力过度发展。当一个人较好地完成工作之后，他人的赞许会让他感到非常的愉快。然而，对于一个对他人观点非常敏感的人来说，他有一个非常明显的弱点，即别人的反对或者赞扬的缺失都会令他感到不快。依赖他人的表扬或者赞许的人是个彻彻底底的大傻瓜，是让人同情的可怜虫。普通人都是薄情的，他们明天可能会对今天所表扬的人进行攻击。此外，他人的表扬中总会夹杂着一些不为人知的羡慕和嫉妒。
你是否注意到人们是如何急切地把他们正在表扬的人同他们的失败或者错误连接在一起的？请不要被众人的喝彩所欺骗。你也不应该因为恐惧或者责备而让自己在正确的道路上受阻。要学会依靠自己所知道的正确东西。“要确信你就是对的，然后继续前行。”要学会独立自主，不要依傍他人。要摆脱他人的干扰，专注于你自己的事务，让其他人也这样做。在你抱怨这个世界的时候，要用你的慧眼公正地看世界。倘若你不对世界唯命是从，它是会理解你的。但是，请永远也不要向它卑躬屈膝，否则，它将会把你撕成碎片。“他们说什么，就让他们说去吧！”“请不要为之担心，你的朋友不会在乎，你的敌人无论如何都会进行指责的。因此，做之何益？”请对你自己说：“我是自己灵魂的主宰。”请记住，伯顿说过的关于自由和勇气的豪迈诗句：
你的刚毅之气命令你做什么事，就做吧，除了你自己，没人会给你掌声；
有自己的行为准则，并能坚守的人，其生也伟大，其死也光荣；
一个只有幽灵居住的世界，所有的其他生命都在活受罪；
呼吸声、风声、嘈杂声、人声、驼铃的叮当声。
利己主义与自我主义之间的区别，很大程度上是由自尊和赞许之间的差异构成的。如果你希望成为一个个体，就发展前者、抑制后者。成功的销售者总是以个体的方式出现的，这使得他得以在“芸芸众生”或者“奉命行事者”中脱颖而出。要做一个堂堂正正的人，而不是个镜子似的人云亦云的传话筒。要有创造性想法，而不是个有样学样的人。花言巧语、阿谀奉承适合猿类，而不适合人类。