5.3 考核指标权重与评估

5.3.1 考核指标的权重

选择了有效的考核指标后，考核指标的权重设计也非常重要，因为权重决定了某项指标的重要程度，也是“指挥棒”的重要组成部分。权重大的指标，必然会指引被考核人投入更多的精力去完成；而权重小的指标，往往会被执行者所忽视。

考核权重的设计，第一个因素就是绩效考核指标在整个评估体系中的相对重要性。此外，还要考虑企业或部门发展战略的要求，紧密结合企业的经营目标。考核指标权重的设计不是一成不变的，更要避免平均主义，根据客观实际情况调整和完善。

下面以一个实例来分析考核指标权重的设计思路。

案例5.2 如何根据目标设计考核指标的权重？

在设计考核指标权重时，需要综合考虑企业目标、部门重点目标。在这个实例中（见表5-4），销售一部当年的目标是以新产品拓展为主，所以在考核指标权重上，首先，将50%的权重放在销售额指标上，因为，对于新产品来说，尽快提升销售额是最重要的工作。其次，将30%的权重放在市场占有率指标上，这是要求部门尽快提升产品的市场占有率。这两项指标占考核权重的80%，也说明这两项是部门工作的重中之重。

表5-4 销售部考核指标权重设计（一）

再看另外一个销售部年度考核指标权重的设计（见表5-5）。销售二部是一个老部门，当年的目标是公司传统产品的销售，而且销售二部负责的产品是公司主要的利润来源。因此，销售二部的考核指标虽然与销售一部相同，但权重却与销售一部完全不同。首先，将40%的权重放在销售毛利指标上，对于成熟产品来说，保证利润是第一位的；其次，将30%的权重放在销售额上，要求部门同时关注成熟产品的销量；最后，将20%的权重放在回款率上，这是要求部门关注回款，保证公司有正常的现金流。

表5-5 销售部考核指标权重设计（二）

5.3.2 考核指标的评分规则

考核指标的权重设计完毕后，考核指标的评分规则也是一个重要的方面。考核指标常见的评分规则包括绝对比例法、相对比例法、递增比例法、递减比例法、分段计算法、等级评定法等，具体方法如表5-6所示。

表5-6 考核指标评分规则汇总表

续表

需要注意的是，在这些考核指标评分规则中，不要追求绝对的公平。每一种规则都各有利弊，需要根据不同的KPI来选择合适的评分规则。评分规则也内含了考核的“指挥棒”作用，不同的规则会指引不同的工作行为，需要在使用中不断调整。

案例5.3 考核指标的目标值如何确定？

不论采取何种考核指标评分规则，目标值都是关键。在设定考核指标目标值时，目标值是分母，其设定是否科学对于绩效考核指标有实质性的影响，所以设定时要注意技巧。以下是企业管理实践的一些实例：

目标值可以设为单一的固定目标值（如销售额达到100万元），可以设为范围目标值（如销售额达到本年的120%及以上），还可以设为分段目标值（如销售额最低不低于80万元，高于100万元时可以提成等）。

另外，目标值在设定时可是绝对值（如销售额、毛利率、回款额等），可以是相对值（如销售额增长率、费用降低率、客户满意度、回款率等），还可以是复合目标值（如销售增长率大于15%且销售额不低于100万元，销售额=A产品销售额×50%+B产品×50%等）。