第四节 决策力：隐形的胜负手

决策力，就是客户在购买的过程中，是否有能力决定付钱以及付多少钱。用一句简单的话来说：客户必须有付钱的权利与决策力！

你不能单纯地认为客户就是使用产品的人，有些人使用产品，但不购买；有些人购买，但不使用；有些人想买，却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。在营销的过程中，你必须要能够影响到真正具有购买决策权的客户。

 

案例1-4 只买单，不消费

我的一个客户从事青少年近视矫正业务，主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是：免费给学校捐赠一些图书，以获得学校信任与支持。

在新学期开学的时候，学校校长为了回报他，把他的传单安排给每个班主任，一一分发到每一位学生手中。

开学一个月过去了，来到店里体验产品与服务的学生却寥寥无几，这次营销推广以失败告终。

他来到成智营销咨询，我问他：“你认为你的精准客户是谁？”

他回答说：“那些得了近视的中小学生。”

我说：“你错了，你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块，没有决策权。他们只消费，不买单。你的渠道是对的，只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中。假设你的这些传单在开家长会的时候，通过官方或非官方形式出现在家长手中，那么你的推广效果将大大增加！”

听罢，他恍然大悟！

购买决策权，是一双隐形的胜负手。即使客户有需求，但是没有决策权，没有经济支配权，他始终无法做出购买决定。而有时候买的人不用，用的人不买。就比如有些产品涉及交易金额较大，必须通过家庭讨论，由具有决策权的家庭成员做出决定。

金质客户的第三个标准：客户必须具有决策权，营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。

我们来总结一下金质客户的三个基本标准：

1．需求：金质客户是一群有需求，并且需求强烈的客户。

2．购买力：金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力。

3．决策权：金质客户必须拥有购买决定权。

为了更好地记忆与理解，购买力（Money）、决策权（Authority）、需求（Need），三个单词的英文首字母组合成“MAN”，这也是销售中经常分享的“MAN法则”。只有够“MAN”的客户才是我们所需要的客户。