第6章 听约翰·奎尔奇教授讲“营销素养”(2)
第三讲经理人必有的组织能力
对于经理人来说，拥有和谐而有序的团队是走向成功的关键因素之一。作为经理人，应该努力培养完美的团队意识；作为团队的领袖和核心人物，整个团队的前进方向都是由经理人来决定的，经理人的威信是至关重要的，经理人的精神和意志力是整个团队的灵魂和支撑。所以，哈佛大学所有营销课程很多都是对经理人开设的。
哈佛大学通过调研发现，很多经理人过分地追求人才精英，以为依靠少数精英人物就可以解决一切问题，这实际上是对人才资源管理的错误理解，这样做的后果可能是人员缺乏团队意识，整体战斗力下降，甚至可能会出现人员之间相互拆台、推诿、扯皮，造成人员间的障碍与阻力。
有的经理人强调个性化，认为团队精神与个性化相违背，实质上，个性化与团队精神只是一个事物的两个方面，二者并不矛盾。企业的发展追求个性化，主要针对外部而言；就企业的内部而言，更加强调团队精神，强调员工间的协调与合作，这有利于公司的发展，有利于公司的个性化的必然要求。
任何企业的经营莫不是小的投入获得最大的收益，营销企业更是如此。因此，要想取得良好的效益，只有严格而规范化的组织管理。
我不止一次说过，营销组织是一种工具，是对付市场环境的一种手段。因此，组织和领导者必须努力组织一个最适宜的环境，使各个成员能够发挥出最大的聪明才智，为实现组织的目标而奋斗。
没有组织，经理人的驾驭能力就无从谈起。构建一个具有良好体制和机制的组织机构，既是经理人驾驭能力的载体，同时也是经理人驾驭能力的具体表现。也就是说，经理人的驾驭能力，最终还是体现在经理人所管理的那个组织是否稳定和有效率，是否充满活力、生机，是否具有很强的自控能力和调节能力。
营销组织系统的建设，一是体制，二是机制。而且，体制和机制均要因时因事而异。组织工作就是把组织系统运行的各种资源要素、各个部门、各个环节和各个方面，在空间和时间的联系上，合理地组织起来，形成一个有机的整体。它主要包括四个方面：
（1）组织设计是根据组织目标和要求，建立合理的组织结构，包括各个管理层次和职能部门的建立；按照业务性质进行分工，确定各部门的职责范围及相互关系。
（2）人员任用是挑选、委派最适合的人员，在适当的岗位上从事最适当的工作，按照各自的责任，赋予各部门、各级、各类人员相应的权力。
（3）组织运行是组织系统内各单位、各部门制订工作目标和工作特性，建立科学的检查、考核、晋升和报告制度。
（4）组织改善是根据组织外部环境和组织内部条件的变化，以及实际存在的问题，及时调整和改善组织系统，包括它的结构、功能和行为。
经理人是希望争取以最小的投入获得最大的收益。而要想取得良好的效益，经理人必须从“严”字入手。只有严格而规范化的管理，才能带来好的效益。
因此，组建和谐的团队是在市场竞争中奋力拼杀克敌制胜的必要手段，只有这样，经理人才能带领团队所向披靡、无坚不摧。
第四讲遵守合作和信誉规则
现代商业合作的雏形出现在欧洲资本主义萌芽的时候，就是将生产资料分配给多个手工业者，让他们共同来完成生产任务，这种方式很早就被哈佛大学称为“包买主”。这与今天的合作有几分相似之处，只是比较简单。
时间到了现代，社会中竞争无处不在，但是与竞争相对的合作同样无处不在。有竞争才会有进步，可是有合作才能成功，一个公司不可能从原料到研发、从生产到销售的所有流程环节都由自己来完成，这就需要和其他公司合作。独自行动的全能体，在这个组织化、协约化的时代已经不大可能成功。合作是发挥自己长处，利用别人长处的行为，避免了不必要的损耗，也达到了资源最合理的利用，从而使公司更加快速的发展。
合作是一种商业运营方式，也是一种商家必有的精神。在公司发展的初期，需要这种精神，因为公司还较为弱小，需要其它公司的帮助和支持，对比自然界中相似的现象，蚂蚁和蜜蜂都是弱小的动物，他们大家族生存，互相合作，抵御外敌；公司走上了正轨，依然需要这种精神，我们常常听到，某某大型设备的某个小零件是一个小公司设计制作的，这就是合作，大公司有大公司的不足，小公司也有小公司擅长的领域，取长补短，将走的更快、更稳。
合作要讲求信誉，信誉就是一笔无形资产，当企业有困难时，这笔“资产”将帮助其渡过难关；当企业蒸蒸日上时，这笔“资产”将为其锦上添花。可是，有很多公司为了一时的利益而将这笔“无形资产”挥霍一空，从而失掉了合作伙伴、失掉了消费者，最后走向结束的边缘。
当社会发展到一定阶段，人的信誉就是你隐形的“名片”，走到哪里都会与你在一起。有了信誉，很多棘手的事情可以迎刃而解，而丢掉了信誉，在商海中会渐渐寸步难行。很多谈判者在谈判时不注意自己的话语，常常信口开河，可之后又做不到，让对方的谈判代表认为他没有信誉、说话不算数。之后，再听到他说什么时，开始变得半信半疑，以至于最后再也不会相信他。一个公司派这样的谈判代表去谈判，不仅影响谈判结果，更加影响公司的形象，因为对于初次合作的公司来说，你派出的谈判者代表的就是公司的形象，他本人不讲信誉，在对方看来就是你的公司不讲信誉。
个人信誉是公司信誉的组成部分，也是最重要的一部分，有了它甚至可以创业。一家报馆的老板琼斯就是靠着自己多次从银行贷款，每次都按时还清，在银行界树立了自己的信誉，最后从银行贷到了第一笔报馆发展的启动资金。与此相反，一个人的信誉也会因为一点点小事而毁于一旦。
合作方对你的信任，也就是说你公司的信誉良好，是你继续合作的基础，互相信任了才能放心的继续为了同一个目标而努力。
我的朋友伊尔先生成立了一家销售公司，第一笔生意将与朋友介绍的一个厂家合作，销售厂家的产品，双方准备就销售公司从厂家进货的问题进行谈判。
谈判正式开始，厂家将自己生产的样品拿给对方看，并且出示了检验部门对这种产品的检验报告。销售公司的技术人员仔细测试了样品，并对比了检验报告，认为厂家所生产的产品质量非常好。之后，双方就进货量、价格、交货时间等问题进行了谈判，经过一番讨价还价后，双方签订了合同。
一周后，销售公司收到了第一批从厂家运来的货物，并抽样进行了检验。伊尔先生凭着自己多年的销售经验和关系网将这种新产品的销路渐渐打开了，于是又与厂家签订了第二份订购合同，这次的订货量是上次的三倍。货物运到后，由于上次产品的质量很好。所以，这次销售公司并没有进行检验。第二批产品卖出一段时间后，消费者因为质量问题找上门退货越来越多，技术人员对这些退回来的货进行检验后发现，这些产品的质量与第一批产品的质量存在很大差距，属于不合格产品，与合同上要求的货物并不吻合。销售公司找到厂家要求退货，厂家以各种理由推托责任，拒不退货。销售公司这次的损失很大，无奈，将对方告上了法庭。
销售公司和厂家是合作关系，但是厂家不讲信誉，用次货冒充好货发给对方，使对方在相信他们的情况下没有检查第二批货物，最后导致大量的损失。对于伊尔先生刚刚成立的公司来说，这样的损失很可能是致命的。
合作建立在信任的基础上，一个有好信誉的公司会吸引来有实力的合作伙伴，双方的合作是双赢的过程。而一个失去信誉的公司，可能在一次的合作中失信于对方，就再也没有下一次合作的机会。例子中的厂家可能是为了节省成本做出了质量不达标的产品，也可能是本来就已经生产出了不合格的产品，正好利用这个机会卖给对方。不管是哪一种情况，在这一次交易中，他们都是赢家，但是之后呢？销售公司将他们告上了法庭，不论结果怎样，对于双方都不是什么好事。
退一步讲，就算厂家赢了这次的官司，销售公司今后肯定不会再与他们合作，他们在业界的口碑也不会好，打算从这个厂进货的公司听说这件事之后，一定会重新选择另外信誉好的厂家来合作，而放弃这个信誉不好的合作伙伴。
相信合作伙伴是应该的，但是对于自己并不熟悉或者信誉不高的合作伙伴还是要抱一些怀疑的态度，销售公司只是因为对方一次按照合同上要求的质量交货，就认为他们第二次会依旧这么做。但是，对方并没有讲信誉，从而使相信他们的销售公司损失了一大笔钱。要知道，公司的信誉并不是在一次交易中体现出来的，而是要靠在长期的经营活动中慢慢积累起来，建立起信誉很难，需要一段相对长的时间。但是要毁掉它却很容易，一次就够了。
一次小小的失信于合作伙伴带来的后果是自己一次的盈利，但是却带来更多同行的怀疑，也会直接影响到厂家之后的出货情况。这次厂家以次充好的行为，赢家是谁呢？应该说这次合作并没有赢家，谈判没有造成双赢的结果，而是一场双输的合作。厂家虽然用次货卖出了好货的价，但是却输掉了信誉，也输掉了未来的合作伙伴；销售公司输掉了眼前的利益，为了这次轻信付出了很高的代价。